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科泰博对话90分：探寻箱包企业OEM代工与品牌建设之间的平衡
来源：
发布时间：2025-07-07
2025年3月18日，我从上海浦东机场出发，乘坐飞往印尼日惹的航班。起飞约一小时后，我与身旁的一位女士攀谈起来。她身着职业装，佩戴眼镜，英语流利，一看就是一位经验丰富的职场人士?；漳诘呐既幌嘤鲎苁浅渎粗?，而这次对话让我深刻感受到世界的奇妙。
当她提到自己所在企业的主营业务是箱包生产时，我随口问道：“你们的品牌是什么？”
她答道：“90分，同时也为其他品牌OEM代工?！?br /> 这让我立即联想到我们曾合作过的一家箱包企业，于是继续追问：“你们是不是开润箱包？”
她惊讶地点头：“是的！”
我又问：“你认识朱XX先生吗？”
她笑着回应：“当然认识?！?br /> 这意外的巧合让我不禁感慨，世界之小，行业之间的联系竟如此紧密。
深入探讨：箱包行业的商业模式与挑战
随着交流的深入，我对箱包行业的运营模式和现阶段的挑战有了更清晰的了解。她告诉我，他们公司近年来刚刚上线SAP系统，前期由IBM和SAP团队提供咨询支持，投入巨大。同时，公司早在2019年就开始布局海外，在印尼和印度建立了生产基地，并聘请华为的管理咨询团队提供专业支持。
她还提到，全球箱包市场规模约60亿美元，而他们公司便占据了其中的20亿美元，足见其行业地位。他们的业务主要分为三大板块：
1. OEM代工生产（第一增长曲线）
公司主要为华为、戴尔、联想等知名品牌提供箱包代工服务。这部分业务增长迅速，销售额较高，但利润率较低。主要挑战在于，公司主要服务于To B（企业对企业）业务，而向To C（企业对消费者）市场转型、打造自主品牌，则面临较大困难。
2. 自有品牌90分（增长受限）
自有品牌“90分”虽然拥有一定市场基础，但销售额增长缓慢，历任CEO都难以突破增长瓶颈。公司高层逐渐将其视为非主要业务，投入资源减少，导致品牌发展受限。
3. 国内零售与时尚定制业务（第二增长曲线）
这部分业务增长潜力较大，但公司因流程复杂、资源调度不够灵活，竞争力受限。例如，市场上的竞争对手能在7天内完成定制化方案，而他们却需要20天，导致部分订单流失。目前，该业务只占公司总销售额的10%，但管理层仍然高度重视其长期发展潜力。
我的建议：突破增长瓶颈
在深入探讨后，我结合自己的经验，为她提供了一些建议。
首先，我建议他们成立一个独立的事业部，将设计、产品、采购、运营等关键环节整合为一个虚拟团队，而不是简单地隶属于现有业务单元（BU）。否则，第一增长曲线（OEM代工）很可能会限制第二增长曲线（品牌与定制）的发展，使其难以获得关键资源和预算，最终被边缘化。
此外，我们还探讨了企业管理模式。我向她介绍了稻盛和夫创立的盛和塾，以及阿米巴经营模式。她表示，他们公司曾尝试引入阿米巴管理模式，但未能成功。深入交流后，我发现失败的关键原因在于，他们并未建立起企业文化的“哲学共有”。由于组织内部缺乏对“销售最大化、费用最小化”理念的理解，导致各部门负责人难以执行和落地。因此，即便引入了管理模式，也无法真正发挥其作用。
启发与思考：以客户为中心，推动企业成长
这次在飞机上的两个小时交流，使我对箱包行业的商业模式有了更深入的认知，同时也给了我许多思考。
对我们自身行业而言，我最大的感悟是：企业必须始终以客户为中心，帮助客户成功，才能实现自身的成功。
同时，我也深刻认识到，数字化转型已成为企业竞争的关键因素。箱包行业在信息化建设上的积极探索，值得我们借鉴。而对于他们而言，如何在OEM代工与品牌建设之间取得平衡，如何在全球化竞争环境下优化管理模式，仍然是亟待解决的重要课题。
未来，我们或许可以在多个层面展开合作。这次看似偶然的机上交流，或许正是一次潜在的商业契机。
你是否也曾在旅途中遇到过意想不到的行业伙伴？你认为企业如何在OEM与品牌建设之间取得平衡？欢迎在评论区分享你的见解！
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