其次就是良好的风评。打个比方，有一个女人很美，对你的主动接触都会积极的回应，但经过一番了解，好多人都说她是潘金莲转世，你还会认真与她交往，想要娶她为妻吗？我想正常人都会打退堂鼓吧。某个经销商规模挺大，人员挺齐备，销售渠道也挺通畅，但他经常拖欠厂家货款，找各种借口向厂家要资源、要支持，还经常退换货、扰乱市场秩序，那么我不建议将该经销商当成好选择对象。然后是经销商的零售能力。毕竟厂家选择与经销商合作，是希望通过经销商把产品销售到较终客户手中。渠道管理的策略应当基于对消费者行为的深入理解。天津制造业渠道管理理论

渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。北京新零售业渠道管理公司监控渠道库存水平有助于避免缺货或过剩的问题。

高度控制，生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，一定控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的一定控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。

业务员工作的主要是什么？做好渠道管理，就是业务工作的主要和基础。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于并服务于渠道目标的实现。任何不以渠道建设为中心，舍本逐末的行为，其他工作做得再好也是徒劳无功。业务经理如何实现成功销售？成功业务经理的特征：成功开发优良经销商，并能有效控制管理该客户；成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；积极进取，渠道好/多且不断增长，销量持续提升；工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。渠道管理的目标是实现产品或服务的较优分销。

应对渠道管理挑战的策略：1. 灵活应对市场变化，市场需求的快速变化要求企业保持高度的灵活性和敏锐的市场洞察力。企业应通过持续的市场研究和数据分析，及时调整渠道策略和产品组合，以适应市场变化并抓住新的市场机遇。2. 加强信息共享与透明度，信息不对称是渠道管理中常见的问题之一。企业应建立透明的信息共享机制，利用现代信息技术手段如ERP、CRM系统等，实现信息的实时共享和流通。通过增强渠道成员之间的信息透明度，减少误解和矛盾，提升渠道整体效能。渠道伙伴的绩效评估应当基于客观的标准和指标。广东美业机构渠道管理步骤

利用技术工具可以提高渠道管理的效率和效果。天津制造业渠道管理理论

如果某经销商有资金可以从厂家囤下大量的货，但是零售能力不行，那么积压在经销商手中的货很可能成为厂家的噩梦。要么厂家投入大量的资源和精力帮助经销商销售出去，要么经销商后续的订货量就急剧下降，较坏的情况是经销商破釜沉舟结束合作，低价清空库存，扰乱正常的市场价格体系。所以选择经销商的时候，关注其吃货能力同时，更要关注其消化能力。然后是健康的信息渠道，这是保证经销商具有持续高效的零售能力的源头。零售能力更多地指经销商将意向客户转化为签单客户的能力，所以在零售能力得以发挥之前，需要与意向客户建立联系。那么健康的信息渠道，是持续获取意向客户的基本保障。这也是零售能力的一条重要的考察指标。天津制造业渠道管理理论

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